Demedas L’Her dirba kaip „DigitalRoute“ technologijų vadovas ir yra programinės įrangos vadovas, turintis įrodytą patirtį įmonės programinės įrangos strategijos srityje. Jis derina tvirtą akademinį išsilavinimą su pragmatišku požiūriu į lyderystę ir technologijas.
„DigitalRoute“ siūlo portfelį, specialiai sukurtą neapdorotiems naudojimo duomenims konvertuoti į apmokestinamus elementus. „DigitalRoute Usage Engine™“ leidžia įmonėms pritaikyti naudojimu pagrįstus verslo modelius. Daugiau nei 400 įmonių naudoja platformą naudojimu pagrįstoms pajamų gavimui, pinigų pervedimo į grynuosius pinigus automatizavimui, finansų sistemos konsolidavimui ir telekomunikacijų tarpininkavimui. Platforma padeda įmonėms išgauti vertę iš naudojimo duomenų, kad supaprastintų savo veiklą.
Kaip „DigitalRoute“ panaudoja AI ir mašininį mokymąsi, kad padidintų vertę, gaunamą iš prenumeratos naudojimo duomenų?
Naudojimo duomenų analizė yra puiki galimybė ištirti AI ir mašininį mokymąsi dėl kelių priežasčių. Naudojimo duomenų rinkiniai yra dideli, sudaryti iš daugybės mažų prieauginių duomenų taškų, kurie tampa prasmingi tik juos sujungus. Mūsų verslo esmė yra užtikrinti, kad naudojimo duomenys būtų gerai paruošti analizei, todėl jie yra kokybiški ir dažnai gana įvairūs. Sąžiningai, tradicinės duomenų analizės naudojimas naudojimo duomenims prilygsta adatos paieškai šieno kupetoje.
Galiausiai naudojimo duomenys yra labai vertingi. Tarp naudojimo duomenų ir pajamų yra aiškus ryšys, nes bet koks naudojimas gali virsti atsiskaitymo įvykiu. Tačiau tai taip pat reiškia, kad bet koks neapdorotas naudojimas sukelia pajamų nutekėjimą, o įmonė teikia paslaugą, už kurią klientai neapmokestinami. Dėl šio iššūkio naudojame mašininį mokymąsi, kad nustatytų naudojimo modelių anomalijas, kad nustatytų pajamų nutekėjimą. Tada galime numatyti problemas, kurios gali kilti mėnesio atsiskaitymo ciklo pabaigoje, dienos neapmokėtus pardavimus (DSO) ir prognozuoti naudojimą, kad padėtume įmonėms atsiskaityti pagal ateitį.
Kaip jūsų įvairi patirtis įvairiose įmonėse, įskaitant vaidmenis „Oracle“ ir SAP, paveikė jūsų požiūrį į „DigitalRoute“?
Kai palikau TIBCO, pranešimų siuntimo ir integracijos pradininką, ir prisijungiau prie „Oracle“, verslas pasikeitė iš duomenų bazių įmonės į taikomųjų programų tiekėją, atlikdamas reikšmingus susijungimų ir įsigijimų veiksmus. Tai man buvo labai šviesi patirtis. Supratau, kaip mažai technologijos turi reikšmės priimant sprendimą dėl pirkimo. Verslo nauda ir programos paskatino technologijų pasirinkimą, o ne priešingai.
Nuo tada tą patirtį nešiojuosi su savimi ir ji buvo labai svarbi mano kelionėje „DigitalRoute“. Stengiamės turėti geriausią rinkoje technologiją, skirtą naudojimo duomenims apdoroti, tačiau žinome, kad technologija nėra tai, ką žmonės perka. Verslo vadovai perka verslo vertę. Jie perka naudojimo paprastumą; jie perka ramybę. „DigitalRoute“ skatina pažangiausias technologijas paversti šiais pranašumais. Esame įsipareigoję spręsti verslo problemas.
Taip pat dirbote įvairiose šalyse. Ar tai apskritai naudinga tuo, ką šiuo metu darote „DigitalRoute“?
absoliučiai. „DigitalRoute“ turi devynis biurus visame pasaulyje, o klientų – visame pasaulyje. Per pastaruosius kelerius metus labai įvairavome savo darbo jėgą, kad atspindėtų mūsų klientų pasaulinį pobūdį ir gautume talentų, kurių mums reikia augimui. Šiandien mūsų inžinierių komanda yra išsibarsčiusi trijuose žemynuose ir ją sudaro dešimtys tautybių. Tačiau sužinojau, kad negalima tiesiog suvesti visų šių veikėjų ir jų talentų į vieną kambarį ir tikėtis, kad viskas vyks sklandžiai. Įmonės turi derinti įgūdžius, lūkesčius ir darbo būdus. Pastebėjau, kad darbas Azijoje, Europoje ir Silicio slėnyje man padėjo tai padaryti.
Kokias pagrindines strategijas įgyvendinote, kad „DigitalRoute“ transformuotųsi iš telekomunikacijų specialisto į daugiavertikę SaaS įmonę?
Pagrindinis pakeitimas, įgalinantis šį sukimąsi, buvo produkto valdymo komanda. Telekomunikacijų bendrovės paprastai yra labai didelės ir labai reiklios. Pardavėjai, parduodantys telekomunikacijų įmonėms, savo ruožtu tapo labai lankstūs ir reaguoja į šių klientų poreikius, o produktų planai yra labai pritaikyti įgyvendinamų projektų poreikiams. Priešingai, norint išsiplėsti keliose vertikalėse, svarbiausia yra žvelgti į priekį, sukurti produkto viziją, pagrįstą rinkos tendencijomis ir įprastomis problemomis, ir numatyti jų poreikius. Tai gali atrodyti kaip semantika, tačiau praktiškai tai yra labai sunkus pusiausvyros pratimas ir reikalaujantis daug disciplinos. Turite skirti išteklių, reikalingų „bendriesiems poreikiams“ patenkinti. Ir kol šios funkcijos nebus pristatytos, kils trinties ir klausimų, kodėl išleidžiame išteklius vizijai, o ne taktiniams poreikiams. Ir tada jūs pristatote ir suprantate, kad jūsų pastangos duoda daug didesnių dividendų ir naudos – visiems!
Kokias pagrindines tendencijas matote prenumeratos ekonomikoje, ypač kalbant apie duomenų naudojimą ir pajamų gavimą?
Fiksuoto mokesčio „viskas gali valgyti“ prenumerata buvo puikus augimo variklis. Tačiau jis taip pat pasiekia savo ribas, nes pasirodo esąs pernelyg bukas instrumentas. Tiek vartotojai, tiek įmonės kenčia nuo „prenumeratos nuovargio“. Taip yra todėl, kad daugelis paslaugų siūlomos kaip prenumeratos, nesvarbu, kiek mažai ar kaip dažnai jomis naudojamasi. Rezultatas yra tai, kad kiekvienai finansų komandai paliekama darbotvarkė sumažinti arba konsoliduoti šias prenumeratas.
Naudojimo komponento įtraukimas į kainodarą, naudojant naudojimu pagrįstą kainodarą arba mišrią kainodarą, apimančią nemokamų prenumeratų ir kintamos dalies, pagrįstos naudojimu, derinį, atrodo labai gerai. Taip yra ir su klientais, ir su paslaugų teikėjais, nes paprastai jie jaučiasi teisingiau, nes jiems nereikia mokėti siaubingų mėnesinių abonementų už dalykus, kuriais beveik nesinaudoja.
Nors verslo požiūriu perėjimas nuo paprastų prenumeratų prie pajamų gavimo atrodo akivaizdus, yra didelė techninė kliūtis. Norėdami užsidirbti pinigų iš naudojimo, turite mokėti tiksliai išmatuoti naudojimą. Deja, dauguma įmonių nėra tam pasiruošusios.
Kaip manote, ar AI formuos prenumeruojamų paslaugų ateitį?
Panašu, kad dirbtinis intelektas paspartins perėjimą, kurį skatiname įmones imtis „DigitalRoute“. Naudodamiesi dirbtiniu intelektu, prenumeratos įmonės gali efektyviau panaudoti savo naudojimo duomenis. Greičiau ir tiksliau analizuodamos naudojimo duomenis, prenumeratos įmonės gali priimti labiau pagrįstus sprendimus dėl atsiskaitymo. Manau, kad tai leis daugiau įmonių pereiti prie naudojimu pagrįstų arba mišrių atsiskaitymo modelių, kurie yra skaidresni ir skatinantys verslo augimą.
Galbūt dar svarbiau yra tai, kad dirbtinis intelektas, o tiksliau – galimybė bendrauti su produktais natūralia kalba, padeda mums perduoti savo galimybes tiesiogiai finansų komandoms. Dabar finansų komandos gali suformuluoti užklausas, pvz., „Koks numatomas mūsų paslaugos naudojimo padidėjimas EMEA regione likusią fiskalinių metų dalį?“ nereikia eiti per tarpininkus.
Kokias novatoriškas technologijas integruojate į „DigitalRoute“ platformą, kad išliktumėte priekyje konkurencingoje rinkoje?
Dažnas inžinierių komandų prakeiksmas yra tai, ką vadiname „ne čia išrasta sindromu“. Tai yra inžinierių tendencija manyti, kad gali sukurti kažką šiek tiek geresnio nei jau yra. Galų gale, tai ne visada įmanoma ir net jei būtų, gali būti, kad neverta skirti laiko statyti ir prižiūrėti. Štai kodėl mano komandos šūkis yra neišradinėti dviračio iš naujo, bet jei jis yra, mes juo naudojamės. Mūsų technologijų paketas nuolat tobulinamas, mes naudojame visas mums prieinamas iš anksto sukurtas debesijos paslaugas ir reguliariai jas keičiame į geresnes. Taip mūsų technologijų paketas išlieka šviežias.
Tačiau dar svarbiau tai, kad savo kūrimo ciklus praleidžiame ten, kur jie yra svarbūs, skirtingoms funkcijoms, būdingoms mūsų tikslui apdoroti naudojimo duomenis. Naujausia technologija, kurią pridėjome, yra dirbtinis intelektas, apimantis paprastus statistinius modelius ir pažangesnius didelių kalbų modelius, skirtus mašininiam mokymuisi, duomenų analizei ir kalbos apdorojimui.
Ar galite pasidalinti sėkmės istorija, kai klientas žymiai pagerino savo verslo rezultatus naudodamasis „DigitalRoute“ sprendimais?
„DigitalRoute“ suvaidino lemiamą vaidmenį žymiai pagerinant „Spectrum Reach“ verslo rezultatus, įdiegus „SAP Convergent Mediation“, skirtą „DigitalRoute“. Kaip visapusiško SAP sprendimo dalis, mūsų programinė įranga sprendė jų iššūkius, rankiniu būdu išrašydama sąskaitas faktūras keliose regioninėse gautinų sumų sistemose.
Pasitelkę mūsų bendrą sprendimą kartu su partneriais, jie galėjo supaprastinti sąskaitų faktūrų išrašymo procesus ir pasiūlyti lanksčias, tinkinamas atsiskaitymo parinktis. Dėl šios pertvarkos buvo sukurta vieninga gautinų sumų platforma, kuri padidino darbuotojų ir klientų efektyvumą. „DigitalRoute“ įdiegęs SAP konvergentinį tarpininkavimą leido apdoroti ir sekti didelius žiniasklaidos naudojimo ir operacijų duomenų kiekius, o tai savo ruožtu palaikė lankstesnes klientų atsiskaitymo operacijas.
Pagrindiniai rezultatai buvo 10 % didesnis atsiskaitymo proceso efektyvumas, 25 % sutrumpėjęs mokėjimo pateikimo laikas ir galimybė kiekvienam klientui pateikti vieną sąskaitą faktūrą, neatsižvelgiant į išlaidų vietą.
Galiausiai, naudojant „SAP Convergent Mediation by DigitalRoute“, jie ne tik pagerino savo veiklos galimybes, bet ir žymiai pagerino klientų patirtį, sudarant sąlygas tolesniam augimui konkurencingoje reklamavimo aplinkoje.
„LinkedIn“ paminėjote, kad komandų kūrimas yra viena iš jūsų aistrų. Kaip skatinate inovacijas ir užtikrinate, kad jūsų inžinierių komandos atitiktų rinkos poreikius?
Pagrindinis receptas visada tas pats: vienas – raskite tinkamus talentus. Du – įgalinkite juos ir įgalinkite savarankiškumą. Dabar tai lengva pasakyti, bet visada yra juodoji magija, kai kalbama apie žmones ir ieškant „tinkamų“. Vienas dalykas, į kurį dažnai nepaisoma, yra tai, kad „tinkamas talentas“ yra besikeičianti koncepcija, priklausanti nuo jūsų įmonės, kultūros ir komandos brandos etapo. Tinkamo žmogaus apibrėžimas rytoj nėra tas pats, kas tinkamas žmogus šiandien. Ar norite rasti ką nors, kas galėtų tobulėti pagal šį apibrėžimą, ar apsvarstyti trumpesnės trukmės misijas?
„Pavyzdžiui, pagalvokite apie AI. Vien tik pasamdyti genialią ir nekantrią duomenų mokslininkę ir palikti ją tarp jau 5 metus veikiančios nusistovėjusios produktų komandos nėra tikras sėkmės receptas. Turite nuolat kurti ir derinti asmeninius kandidato tikslus su įmonės tikslais. Kartais net tenka viską sujaukti ir iš niekur paleisti komandą – taip iš tikrųjų pradėjome dirbti su dirbtiniu intelektu „DigitalRoute“.
Kaip manote, kaip per ateinančius 5–10 metų vystysis „DigitalRoute“ vaidmuo prenumeratos ekonomikoje ir naudojimu pagrįsto pajamų valdymo srityje?
Atrodo, kad verslui buvo gana lengva įdiegti prenumeratos modelį. Tai daugiausia buvo kainodaros ir pakavimo pratimas. Tačiau prenumeratos įmonės vis labiau supranta naudojimo duomenų reikalavimą. Tačiau prieš svarstydamos apie naudojimo duomenų teikiamas galimybes, įmonės turi turėti galimybę tiksliai įvertinti ir pranešti apie savo klientų naudojimą. Rinkoje yra labai mažai paprastų ir specialių sprendimų. Tačiau „DigitalRoute“ tapo naudojimo duomenų valdymo lydere, kuri yra labai svarbi ir privaloma sudedamoji dalis norint sėkmingai įveikti kitą prenumeratos ekonomikos bangą – naudojimo ekonomiką.
Dėkojame už puikų interviu, skaitytojai, norintys sužinoti daugiau, turėtų apsilankyti „DigitalRoute“.
